Er prisen virkelig den afgørende faktor?

Denne gang skal det handle om kvalitet vs. Kvantitet. For er prisen overhovedet relevant, hvis man glemmer at snakke udbytte? Læs med og deltag gerne i kampen om, at konkurrere på andet end pris. Jeg er sikker på du vil finde inspiration.

Lad os starte med noget vi alle kan relaterer til; udgangspunktet er en tøjbutik hvor vi har været fysisk inde og prøve et par bukser. Ekspedienten var sød, imødekommende og super serviceminded, og bukserne sad perfekt. Begejstrningen for lige netop dette par bukser er stor, lige indtil der kigges på prisskiltet – så kommer klumpen i halsen snigende. Det var måske ikke lige den pris man havde forestillet sig. Den næste tanke der strejfer én kunne meget vel være; ”Det må da kunne findes billigere på nettet?”. Og kære forbruger du har ganske ret, men finder du samme service & kvalitet på nettet?

Et produkt har en pris som kun kan retfærdiggøres når kunden ser værdien.

Det åbner naturligvis op for en yderligere debat omkring de fysiske butikker og deres generelle markedsføring, korrekt – der er plads til forbedring! Istedet så lad os prøve at holde fokus på ”oplevelsen”. Som forbruger eller køber står du nu i en situation hvor der skal vælges imellem, at købe de bukser du ved passer, eller om der skal satses på, at finde et par lignende online og med samme kvalitet og garanti for størrelse og pasform?

Hvad har bukser og service så tilfælles?

Svaret er rigtig meget! Som person går jeg nemlig op i, at det vi sælger til køberen skaber værdi og meget gerne også merværdi. Pris er ganske enkelt ikke en fordel eller et udbytte. Oplevelsen omkring produktet skaber værdien, og disse faktorer udgør tilsammen marketingmixet.

• Pris
• Produkt
• Placering
• Promovering

For ser du, i den givne situation valgte ekspedienten i tøjbutikken, at yde god service. Det gjorde han eller hun ved, at have sat sig ind i køberens behov. Så tænker du måske; Jamen så havde han da ikke tilbudt et par bukser til så høj en pris? Der mener jeg ganske enkelt, at ekspedienten gør det helt rigtige. Der fokuseres ikke på pris men på udbytte. Køberen kan som tidligere nævnt, selv vælge om de skal købes i butikken eller chancen skal tages online. Èn ting er dog sikkert. Den gode service vil blive husket og associationen om, at der er en faglig og kompetent medarbejder til rådighed vil altid skabe tryghed. Dermed starter promoveringen som regel. Fordi køberen fik en god oplevelse; ambassadør-rollen er opstået. Måske endda uden et reelt køb.

Når vi er i dialog med kunden

Det betyder også helt konkret, at når du f.eks er i dialog med en potentiel kunde via telefonen, så snak værdi! Hvad får de ud af lige netop dit produkt & din service. Hvilke behov skal du som sælger opfylde og hvad er det vigtigste for din køber?:

• Leveringstiden
• Den gode relation
• Kvaliteten

Behovsafdækning er det allervigtigste i enhver proces der omhandler dit produkt. Hvis kunden forventer en lav leveringstid, så er prisen som udgangspunkt underordnet. Hvis der lægges vægt på en god relation handles der på tillid imellem to parter, og tror man på stabilitet og kvalitet er nøgleordet opmærksomhed.

Derfor stiller jeg mig også i hård kritik når det gælder om dårlig kundeservice; det er simpelthen roden til alt ondt. Måske er behovet der, og måske har du produktet – men servicen halter efter og så er der ingen kære mor. Dine konkurrenter vinder med garanti den krig uden kamp.

I det hele taget, så vær opmærksom på din kunde og ikke dit eget produkt. Det er produktet der skal tilpasses kunden og ikke omvendt.